所谓“逆向营销”，就是突破传统的营销模式，从相反的方向实话营销的政策。在很多消费者的眼中，“逆向营销”属于比较怪异的营销模式，但“逆向营销”的效果却是非常好的，很多企业的营销案例便是一个最好的证明。正因于此，很多成功的知名企业都使用过“逆向营销”。

    在传统营销模式已经很难提升网吧业绩的今天，网吧同样需要“逆向营销”。在此，笔者谈一下“逆向营销”在网吧的典型应用。

   你所不了解的“逆向营销”

    “逆向营销”是一个非常空洞的概念。笔者在文章的开头已经简单的讲了“逆向营销”的简单定义，下面笔者详细解释一下什么才是“逆向营销”。

    大量的实例说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不仿反过来想想，这或许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。下面，我们不妨结合一则实例，了解一下“逆向营销”的精髓。

    现在提到感冒药，恐怕连三岁的小孩子都知道吃“白加黑”。很多人把“白加黑”的成功归结于独特广告创意，事实上，“白加黑”的成功是因为这款药品的独特性，而“白加黑”产品的研制就是一个典型的“逆向营销”案例。

    在“白加黑”没有问世前，市场上所有的感冒药都有这样一个共性，就是吃药后人容易犯困，这让人很不舒服。白天吃了感冒药后昏昏欲睡，影响正常工作。司机或高空作业者吃了感冒药后甚至有可能酿成大祸。

    正因于此，在激烈的市场竞争中，罕有一款感冒药能够在激烈的竞争中杀出一片天地，毕竟各种药品治疗感冒的效果差不多。

    回顾当年感冒药的广告可以发现，各类广告药无非是在比拼药效或价格。有的感冒药声称12小时可以治愈感冒，还有的感冒药声称一片可以让感冒症状消失。在这种市场环境下，“白加黑”问世了，白天吃白片不犯困，晚上吃黑片，睡眠好。一时间，“白加黑”的销量暴增，“白加黑”也成为了家喻户晓的感冒药品牌。

    其实，“白加黑”的成功，是“逆向营销”的一个典型应用。当其他厂商一味追逐价格，比较药效的时候，“白加黑”从反面包抄，如何做一种让人吃了不犯困的感冒药。

    “白加黑”的市场策略，其实就是一个最典型的“逆向营销”案例。其实，做“逆向营销”无非是在竞争对手没有想到的地方做市场。回顾网吧产业的发展历史不难发现，一些网吧的经营策略已经用到了“逆向营销”。在很多人一味的用低价策略拉拢顾客的时候，一些网吧却背道而驰，打出了高达20元每小时的豪华包间，这也是典型的“逆向营销”。

    总之，所谓“逆向营销”，就是钻市场的空子。现在网吧已经走进了微利时代，降价的狂潮也非一家网吧能够改变的。这种情况下，网吧不妨站在客户的立场上去思考一下，挖掘顾客的需求，推出相应的服务，在网吧搞一些“逆向营销”的活动，这样能够有效的提升网吧业绩。

   逆向营销典型应用之你降我涨

    现在的网吧市场已经迎来了降价时代，一位业内人士这样评论国内网吧产业的现状。在降价潮下，很多网吧经营者的通常会想着网吧现在的上网价格还有多少下降空间，对手们是否还会继续降价，涨价被人看做是无稽之谈。不过，你降我涨的营销策略，也是一项经典的逆向营销案例。

    武老板的网吧位处上海最繁华的商业区徐家汇，附近云集了几大电脑卖场，以及一所高校。地处繁华的地段，竞争自然十分激烈，降价也让武老板有点不知所措。面对不断下降的上网价格，武老板开始对周围的网吧进行调查，发现降价前后的每家网吧的生意都非常火爆，而且经常出现排队的情况。

    随后，武老板又将自己网吧的地理位置、硬件设施及服务等情况做了一个全面的比较，发现自己的网吧比其他网吧都要优越很多。最终，武老板出台了一招出人意外的经营策略，上网价格每小时上调2元。当时，武老板周围的网吧上网价格下调至3元每小时，武老板网吧涨价后的上网价格是5元每小时，比其他网吧高出很多。

    在武老板宣布涨价的时候，周围的竞争对手纷纷嘲笑武老板这滑稽的营销策略。殊不知，武老板网吧涨价后，大量顾客涌向网吧，武老板网吧的生意比原来更火爆了，这一反常的现象不仅令武老板的竞争对手百思不得其解，肯定也会让每位读者费解。从营销的角度来讲，武老板在降价风潮中逆势涨价，就是“逆向营销”。

    每个人都有一点叛逆心理，当其他网吧都在降价的时候，武老板网吧涨价，无疑会引起众人的关注。有一些人会有这样的想法，其他网吧降价，你涨价，凭什么呢？在这种既有几分好奇，又有几分叛逆的心理驱使下去武老板网吧消费。

    一旦走进武老板的网吧，出色的环境，流畅的网速，都会给顾客一种不同的感受，也会让顾客有一种物有所值的感受。试问各位网吧同行，你所在的网吧是否给过顾客物有所值的感受呢？答案显然是没有。就这样，逆势涨价吸引顾客，用优势的条件吸引前来消费的顾客留下来，这就是武老板完整的一个逆向营销过程。

    从武老板你降我涨的“逆向营销”过程中，也有一定的技巧，并不仅仅是单纯的逆向营销。逆你降我涨的逆向营销，仅仅是把一部分人吸引到网吧消费，能否留住这些顾客才是逆向营销能否成功的关键。正如“白加黑”一样，白天吃了不犯困的白片才是真正在市场走红的关键因素，也是“白加黑”逆向营销成功的必备条件。网吧在做“逆向营销”时，同样需要网吧有一定的优势条件才能做好逆向营销。

   逆向营销典型应用之取消会员

    会员制度似乎是每个服务业的专属，会员同时也是VIP顾客身份的象征，网吧的会员制度也有多年的历史了。网吧的会员卡与其他行业的会员卡一样，都可以享受一定的折扣，除此之外，网吧的会员卡再也没有什么特色了。对于网吧而言，会员制度让网吧损失了不少利润。几年下来，网吧的会员制度也“宠坏”了顾客。所以，一些网吧针对会员制度搞逆向营销，取消了会员制度及会员的一些特权。

    小苏是北京奥体中心附近一家网吧的网管，小苏所在的网吧是没有会员制度的，而生意却比其他竞争对手的火爆。谈及取消会员制度的原因，小苏称：“很多网吧为了吸引顾客，通常会推出会员制度。其实，每家网吧的会员制度，都是为了让利而来。从表面来看，有了会员制度，网吧的顾客多了，可是网吧的利润却少了。

    再加上人们有这样一种心理，成为一家网吧的会员是一件非常容易的事儿，这使得会员制度对于顾客已经没有了任何诱惑力，因为现在每家网吧的优惠政策都差不多。鉴于这样的情况，我们老板决定取消会员制度，当初我们觉得老板这样搞是胡搞。一个多月后发现，网吧的利润高了，顾客也多了。”

    取消会员制度，又是一个反常的营销策略，也是一个典型的逆向营销。站在顾客的立场来说，网吧现有的会员制度已经无法令顾客感受到其VIP身份。在其他行业，一些VIP卡已经开始收费或者限制门槛，其效果是有目共睹。信用卡、一些俱乐部的VIP卡不仅收费，还有人数及资格等诸多苛刻条件的限制，照样吸引了大量顾客的光顾。更重要的是，网吧取消了会员制度后，顾客的身份平等了，这样也能吸引更多的顾客来光顾。

    不过，网吧在做取消会员制度的逆向营销时，也需要具备一定的条件。首先，取消网吧会员制度时，必须保证本网吧的硬件设施及服务，以及价格在竞争同行中有一定的优势；其次，网吧要逐步取消会员制度，先限制会员数量，然后逐渐取消会员制度，一定不要将取消会员的经营策略一次性到位；最后需要注意的一点就是，取消会员制度后，网吧的上网价格制定要合理，上调幅度不超过会员上网价格的20%最好。

    一直以来，很多网吧经营者都把经营重点放在扩充会员数量上，可顾客已经不把会员当成个事儿了。针对这种情况，网吧不妨像网管小苏所在的网吧那样搞一下“逆向营销”，取消会员，这样有可能会取得意想不到的结果。不过，搞取消会员这样的“逆向营销”，网吧同样需要做好充分的准备。

    写在最后：多年的经营生涯让网吧经营者形成了一种惯性思维，这也是网吧业绩一直难以提升的一个原因。在传统的经营策略已经无法刺激网吧业绩增长时，我们不妨换一个角度，反向思维，或站在顾客立场思考问题，或从市场空白处入手，利用逆向营销谱写网吧营销的新篇章。