在校园网吧老板眼里，陆续入学的大学新生，就是丰硕的果实。不争的事实就是，竞争对手密集的分布在校园附近，校园网吧如何从激烈的竞争中脱颖而出，拉拢住更多的大学新生成为自己的客源呢？网吧经营者不妨试下连环计。

一个连环计能否实施，并不在于计策有多高明，而在于这个计策是否适合这个消费群体。为此，校园网吧要想拉拢更多的大学新生，必须弄清楚这个消费群体的特点。正所谓，知己知彼，百战不殆。 

    大学新生有什么消费特点？

    很多大学新生都是第一次离开家，离开父母过独立生活。从年龄上说，这些大学新生还是孩子，心理并不成熟，消费理念也与其他在校大学生有着非常大的差异。具体来说，大学新生选择网吧消费有以下几个特点。

    1、消费潜力比较大：在离开家时，很多父母都会给即将入学的大学新生准备了充足的资金，因为父母怕这些刚上大学的孩子离开家受苦。离开了父母的约束，对网络有几分痴情的大学生，在陌生的校园中，没有新的朋友，网吧肯定成为大学新生经常光顾的消费场所。加之大部分大学新生都有充足的资金，这意味着大学新生这个消费群体有着非常大的消费潜力。

    2、对环境要求相对苛刻：很多大学新生家中都拥有个人电脑，在父母的约束之下，平时上网大部分会在家里上网。相比而言，家里的上网环境，要比网吧优越很多。刚刚走出家门的大学新生，对网吧的上网要求肯定会苛刻一些。网吧要想拉拢大学新生作为顾客，一定要注意内部环境的打造。

    3、渴望温馨的气氛：第一次离开家，离开父母外出求学，大学新生们的内心多少会有点寂寞，会有点难以排解的思乡情况。在大学这个陌生的环境里，短短几天很难结识到好朋友。这种心理状态下，很多大学新生会用QQ、电话与昔日的同窗好友联系，与家里的父母讲述入学的情况。在这些大学新生的内心中，也渴望能够在一个温馨气氛中上网消费，这也是人的本性。

    4、低廉的价格：虽然大学新生在消费方面没有什么经验，可是所有人都有一个共同的消费特点，希望能够有一个非常低廉的消费价格。更重要的是，大学新生并不太在意诸如上网环境等因素，因为大学新生还没有学会享受生活。

    虽然同是大学生，可是刚刚进入大学校门的学生与老生们的消费理念还是非常大的。校园网吧的老板要想拉拢大学新生，制订的策略必须符合大学新生的消费特点。

    拉拢大学新生的连环计

    拉拢大学新生到网吧消费，其实是一个复杂的过程。先让大学新生认识网吧，然后走进网吧消费，最后成为网吧的常客。每一个过程紧紧相扣，并且每一个过程都能达到预期的效果。拉拢大学新生的连环计中，需要哪些经营策略呢？

第一步、先下饵

    要想拉拢大学新生，网吧老板第一步要做的，就是将网吧的名称、地址和上网价格等消费信息传递给消费者。打个比方，向大学新生传递网吧消费信息的过程，其实相当于钓鱼的过程。钓鱼需要鱼饵，网吧老板传递网吧消费信息，同样需要找一个能够钓到大鱼的饵。一个好的饵料，能够钓到很多鱼。为此，校园网吧的老板必须找一个对大学新生有诱惑力的“饵”。

    对大学新生的消费特点有了一个充分了解之后，校园网吧老板就会发现，对大学新生最具吸引力的，还是价格。通常，校园网吧老板向大学新生传递网吧消费信息时，要么通过招牌，要么通过宣传页。宣传页和网吧招牌，也是校园网吧老板下饵的地方。每当大学开学，校园网吧的上网价格如跳水般竞相比低，你2块我1块，你1块我5毛，有些校园网吧甚至打出免费上网的招牌。在大学新生对校园周围网吧没有一个全面了解时，价格成为大学新生选择网吧消费的首要条件。

    为此，校园网吧老板必须下一个能够令大学新生心动的“饵”。在价格大战持续高温的市场格局之下，校园网吧老板不妨下一个免费上网的“饵”，以此来吸引大学新生。众所周知，免费对于网吧有非常大的杀伤力。要想免费上网这个“饵”不伤及网吧的利益，校园网吧老板不妨变换一下免费的手法。免费的饵可以这样下，每天免费上网2小时或者1小时，连续一周。这样不仅仅提高大学新生光顾网吧的频率，还可以降低网吧的损失。大学新生多次光顾网吧之后，会对网吧有一个客观的认识，也会对校园网吧拉拢大学新生为常客做下了坚实的铺垫。

    第二步、再撒网

    利用诱人的“饵”将大学新生请进网吧消费之后，校园网吧老板接下来要做的就是撒网了。校园网吧老板撒的网，必须能够网住到网吧消费的大学新生，而这一过程就是将大学新生发展成为网吧顾客的一个过程。

    其实，每一家坐落在大学校园附近的网吧，都在挖空心思想着如何留住大学新生。从消费心理学上来讲，人们去消费的时候，会形成一种消费习惯。通俗地说，如果一个人选择超市购物时，第一次选择的那家超市，通常会成为这个人一直购物的超市。也就是说，校园网吧老板必须在大学新生第一次到网吧消费的时候，就让大学新生记住这家网吧，并且要用策略能够“强制”大学新生来自己网吧消费。

    能够“强制”要求大学新生到网吧来消费最有效手段，还是经济杠杆。在此，笔者为大家提供一个对大学新生的撒网方案。

    在宣传初期，校园网吧老板小五向大学新生发送了一张宣传卡，凭卡到网吧可以免费办会员，或免费赠送30小时上网时长。利用这个对大学新生颇具诱惑的“饵”，很多大学新生都来小五的网吧上网。小五为了将这些来自己网吧上网的大学新生留住，并且成为自己的顾客，又出台了这样一个政策：“凡是办理本网吧会员卡的大学新生，凭学生证可以免费充值50元。”有了免费办理会员的这个诱饵，加上办理会员可以获赠50元的优惠条件，很多大学新生争先恐后的加入小五网吧的会员。

从表面看，校园网吧老板小五的做法会让网吧亏损很多。事实上，小五网吧免费为大学新生会员充值50元也是真的，只是在消费时做了限制。每周只能消费5元。这意味着，只要成为小五网吧的会员，这名会员获赠的50元充值额度，要十个周才能消费干净。通过拉长消费时间，小五把很多大学新生撒到了自己网里，这些大学新生也成为了小五网吧的忠实顾客。

    大学新生能够走进网吧，并不意味着这些大学新生能够成为网吧的忠实顾客。校园网吧老板要巧妙的利用经济杠杆，并且用一定的政策约束大学新生，让其成为网吧的长期顾客，这就是撒网。

    第三步、后喂养

    看过渔民用网撒鱼的人都清楚，钻入鱼网的鱼还会拼死挣扎。在“饵”的诱惑之下，很多大学新生进入一家校园网吧消费，在强制的消费政策下，这些大学新生无奈的成为校园网吧的长期顾客。无奈的大学新生，其实就相当于被困在鱼网的鱼，还不会成为校园网吧的忠实顾客，因为长期顾客并不等于忠实顾客。要想把大学新生这些长期顾客变成网吧的忠实顾客，校园网吧老板要学会喂养，用各种方法培养大学新生的归属感。

    简单地说，后喂养这一过程就是校园网吧与顾客进行磨合的一个过程。在这一过程中，校园网吧老板要在最短的时间内，了解到网吧消费的大学新生的消费习惯。这些大学新生喜欢玩什么网络游戏，喜欢看什么电影，喜欢用什么聊天工具，喜欢上哪些网站……对大学新生这一新生顾客群体的消费习惯有了充分了解之后，校园网吧必须迎合顾客的这一需求，只有这样，校园网吧才能让这些大学新生产生归属感，并且逐渐成为网吧的忠实顾客。

    除了迎合大学新生的消费习惯之外，校园网吧老板还要定期为这些大学新生提供一些优惠条件，以回馈顾客的形式拉拢顾客。举个例子，校园网吧可以定期赠送顾客价值3-5元的QQ秀，游戏点卡等。虽然这些东西不值钱，可是每个人都比较贪心，校园网吧的这种行为也会让顾客对网吧的归属感迅速增强。

    校园网吧网住大学新生并把其培养成为顾客，然后用迎合消费习惯和一些优惠来培养顾客对网吧的归属感。有了归属感之后，大学新生这个顾客群体就不会再离开网吧了，大学新生也成为校园网吧的忠实顾客了，这就是后喂养策略。

    总结

    刚入学的每位大学新生，都是每家校园网吧的必争对象。在9月份这个收获的季节里，每家校园网吧都在拼命拉拢大学新生，以充实自己的客源。对于校园网吧而言，拉拢大学新生不要一味蛮干，要智取，更要讲究策略。先下饵，再撒网，后喂养，这不失为一个拉拢大学新生的连环计，一环紧扣一环。